Negoziazione

I SERVIZI DELL’ EGOtiationACADEMY

Il modello EGOtiation e le nostre proposte formative

Nell’ultimo ventennio abbiamo assistito ad una rivoluzione all’interno delle organizzazone sia nel modo di prendere decisioni sia nel modo in cui queste decisioni vengono comunicate. In passato le decisioni venivano prese da pochi e comunicate dall’alto al basso.

Grazie al web, alla possibilità di essere documentati di continuo e di essere in connessione con una quantità di persone praticamente illimitata, il processo decisionale è cambiato. Molte più persone parteciano alla fase decisionale e più si allarga il gruppo più il processo decisionale diventa un processo negoziale. La negoziazione è diventata, perciò,  una copetenza dalla quale ormai non si può prescindere. In questa situazione noi passiamo da una riunione all’altra e da una negoziazione all’altra e spesso perdiamo di vista l’altraparte più difficile da gestire e il focus più importante e cioè la negoziazione con noi stessi. E’ in quest’ottica che è nato il nostro modello EGOtiation™ . EGOtiation™ si basa sull’esperienza acquisita    durante più di venticinque anni sia come negoziatori, come  formatori che come facilitatori di tavoli negoziali. La negoziazione con se stessi diventa quindi un tratto distintivo del nostro modello.

Il modello EGOtiation™ vuole essere un acceleratore nell’acquisizione delle competenze negoziali. La EGOtiation™ Academy propone diversi percorsi, a seconda del livello e delle esigenze  dei partecipanti   e si pone l’obiettivo di farvi diventare dei  negoziatori più competenti e più consapevoli. Comprende  corsi di negoziazione base e di negoziazione avanzata arricchiti dalla possibilità di frequentare corsi tematici sulla negoziazione con se stessi, sulla gestione delle emozioni durante una negoziazione complessa.

Durante le sessioni di formazione amplierete la vostra comprensione sui concetti negoziali, imparerete tecniche negoziali sperimentate, il tutto con una metodologia pratica e interattiva che predilige l’imparare facendo attraverso esercizi, role play, simulazioni e un continuo scambio di feed-back tra partecipanti e trainer.

1. I Corsi Base

1a . La Negoziazione Manageriale ( 2 giornate)

Si negozia sempre e di continuo in contesti e situazioni sempre più complesse. Con i propri capi e con i propri collaboratori, per tempo, spazi, risorse in generale; indipendentemente dal vostro ruolo o al vostro potere gerarchico.

Tutte le negoziazione pur avendo delle caratteristiche specifiche puossono ricondursi a un processo comune, apprendere le caratteristiche comuni ad ogni negoziazione e poter far riferimento ad un modello di gestione della negoziazione è fondamentale per affrontare al meglio ogni situazione negoziale.

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Il corso si propone di far acquisire ai partecipanti le modalità base della negoziazione manageriale e di applicare quanto appreso a situazioni della vita reale.

Attraverso simulazioni, role play, case si esamineranno:

Ø  La struttura del processo negoziale

Ø  Quali sono i passi necessari da seguire per una negoziazione di successo

Ø  Gli elementi decisivi della negoziazione: preparazione, BATNA, opzioni,criteri,obiettivo.

Ø  Lo stato mentale ottimale per entrare in una negoziazione

Ø  La negoziazione di posizione e la negoziazione fondata sugli interessi.

Ø  La negoziazione distributiva e la negoziazione integrativa. Scopriere come riuscire in una negoziazione senza sconfiggere l’altraparte.

Ø  Il mandato e il terzo tavolo negoziale

Ø  Riconoscere le  principali strategie negoziali

Ø  L’importanza della fase degli accordi negoziali

Ø  Identificare i propri punti forti e le proprie aree di miglioramento e capire come gestirle durante il processo negoziale.

Ø  Come essere un negoziatore di successo. Acquisire un metodo per migliorarsi continuamente

 

1b. La Negoziazione commerciale ( 2 giornate)

La negoziazione commerciale efficace è una competenza chiave per moltissime figure professionali come commerciali, buyer e tutti coloro che nella loro quotidianità lavorativa gestiscono accordi economici ed è necessaria in un’ampia gamma di contesti di business.

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Imparare facendo: attraverso una formazione molto pratica che propone case e role paly su situazioni commerciali, verranno affrontati i seguenti argomenti:

Ø  L’importanza della preparzione nella negoziazione commerciale

Ø  Identificare gli interessi in gioco, la struttura dei rendimenti

Ø  L’obiettivo negoziale e le aspettative: meglio averle alte o basse?

Ø  Punto di apertura, punto di indifferena, il tuo obiettivo, zona di possibile accordo.

Ø  Il ruolo dell’alternativa negoziale.

Ø  Il grande dilemma: fare o non fare la prima offerta?

Ø  Dalla prima offerta all’accordo: l’andamento delle richieste

Ø  Compravendita distributiva e compravendita integrativa.

Ø  Come generare valore reciproco.

Ø  Le  tattiche negoziali basilari

Ø  Riconoscere le principali tattiche manipolative usate da “negoziatori hard ball” e  vedere il modo per neutralizzarle.

Ø  Riconoscere le proprie aree di miglioramento

Ø  Impostare un piano di sviluppo individuale in modo da portare la propria competenza negoziale al gradino  successivo

 

2. Corso Avanzato

Il corso di negoziazione avanzata è rivolto a tutte quelle persone che hanno già partecipato a un corso base di negoziazione, anche in contesti differenti, e vogliono portare le loro conpetenze negoziali a un livello successivo.

Il corso si propone di dare nuovi strumenti a negoziatori già esperti, a leader che negoziano tutto il giorno,  per divenatre dei negoziatori eccellenti e acquisire una competenza che rimarrà vostra per il resto della vostra vita professionale e non .

La  metodologia del corso prevede momenti di formazione  d’aula e momenti di coaching individuale e di shadow coaching. Saranno utilizzate anche videoregistrazioni di role play  effettuati in aula.

Si inizia con 2 giornate di aula e si continua con 5 sessioni di coaching e si conclude con 1 giornata finale di follow up. Il tutto spalmato in un periodo di 2 mesi.

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Gli argomenti trattati saranno:

Ø  Recap degli elementi fondamentali della negoziazione

Ø  Incorporare la preparazione emozionale in ogni negoziazione

Ø  Lavorare sulla propria centratura. Stare in zona

Ø  Come iniziare una conversazione difficile e in generale gestire le conversazioni problematiche

Ø  Come sbloccare una negoziazione che arriva ad un punto di stallo

Ø  La tecnica del reframe

Ø  Come prendere in considerazione anche le pzioni dell’altra parte

Ø  Cos’è il potere negoziale, come costruirlo e come riequilibrare costantemente le dinamiche del potere negoziale. Il prisma di Newton una metafora.

Ø  Negoziazioni che prevedono più parti negoziali in contemporanea, quale strategia adottare

Ø  Comprendere la necessità di negoziazione multifase e come gestire il fattore tempo

Ø 

Ø  Visualizzare le tue potenziali  trappole nella negoziazione e individuare  i rimedi

Ø  Individuare la tua personale tendenza di fronte al conflitto e imparare a gestire  i tuoi punti di forza e le tue aree di miglioramente nella negoziazione

 

3. Egotiation : la negoziazione con se stessi e il sé emozionale (2 giornate)

Qual è l’ostaccolo maggiore a accordi di successo e  a relazioni di successo?

La risposta, per molti inaspettata, è che molto spesso noi stessi costituiamo questo ostacolo.

Lavorando in piccoli gruppi ed esaminando diversi casi presi dalla realtà come esempio, sperimenterete il modello proposto per negoziare con noi stessi in modo da renderlo proprio

un po’ alla volta.

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Nel percorso si parlerà di:

Il ruolo cruciale delle emozioni,l’approccio delle neuroscienze

Comprendere il quadro emozionale che tu e la tua controparte portate al tavolo negoziale

Riconoscre l’impatto dell’altraparte negoziale sul tuo comportamento

Adottare delle contromisure congruenti con il tuo stile negoziale

Il modello di  W.Ury  per la negoziazione con se stessi:

1. Mettiti nei tuoi stessi panni: cosa vuoi veramente.

2. Sviluppa il tuo  BATNA interno: da dove proviene la forza. A volte capita di rimanere impantanati nel gioco di darsi la colpa. Come preservare l’energia e utilizzarla in altro modo.

3. Ristruttura la tua visione.How can you change the game? Learn to examine your assumptions about scarcity and sufficiency. Create the right mindset for getting to creative solutions.

4. Stai in “zona”.

5. Rispetta gli altri anche se. Circolo distruttivo e circolo costruttivo nel conflitto

6. Creare una dinamica cooperativa.

 

4.Corsi sartoriali misurati sui bisogni del cliente

In base alle esigenze del cliente costruiamo percorsi su misura in modo da declinare i bisogni formativi del cliente in percorsi che aiutino la popolazione aziendale a diventare negoziatori di successo.

 

La nostra esperta dell'area "negoziazione": Cristina Donà , consulente associato di Creattività.

 

Cristina

Ho iniziato la mia attività professionale come negoziatore  e buyer professionista in ambiti differenti. Un po’ alla volta mi sono avvicinata al mondo della formazione fino a quando ho deciso che sarebbe diventato il mio nuovo lavoro. E così dopo più o meno 8 anni di lavoro nel mondo  aziendale sono passata, circa 18 annii fa,  al mondo della formazione;

Seguo l’intero percorso del traning delivery.  Ho aprofondito negli anni  argomenti legati alla creatività e al problem solving, conseguendo una certificazione nella metodologia 6 cappelli per pensare  di Edward de Bono.

Le  tematiche che hanno sempre continuato ad  entusiasmarmi  sono quella della negoziazione e delle strategie negoziali. Argomenti affascinanti che includono moltissimi aspetti  del grande mondo delle  soft skills. Infatti come negoziare senza utilizzare creatività, pensiero laterale, una buona comunicazione ed un eccellente ascolto; e   che dire di strategia, tempismo, metodo, tattiche.. e la lista potrebbe essere ancora molto lunga.

Le tematiche della negoziazione  sono diventate una passione che mi ha portato a frequentare seminari internazionali con i più importanti negoziatori al mondo  e formarmi con loro, tra questi:

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William Ury , cofondatore del Program on Negotiation all’Università di Harvard, ideatore del concetto win win,  e  coideatore del modello della negoziazione fondata sugli interessi.

 Cristina Cambria

Jack Cambria ,negoziatore di ostaggi nella polizia di New York per  30  anni e a sua volta formatore dei negoziatori coinvlti in situazioni di crisi della polizia americana.

        

Cristina e Stuart Diamond

Stuard Diamond: professore a Warton, ideatore  del modello negoziale usato  da google.

Arik Strulovitz: negoziatore internazionale.

Cristina Harvard

Fino ad arrivare  a portare a compimento una certificazione in negoziazione avanzata alla Harvard University (Harvard Negotiation Institute) con Bruce Patton, Shila Heen e Doug Stone.

Come formatore gestisco corsi nell’area manageriale, seguendo l’intero percorso del training delivery unendo spesso alla formazione l' attività di coaching.

Gestisco corsi manageriali, di Negoziazione, tecniche di Creatività, Sviluppo, Leadership, Change Management , Gestione delle diversità con attenzione all'area del benessere.

Come agevolatore di processo:

Conduco  sessioni di creatività per sviluppare nuove idee da implementare in azienda;  

Partecipo ai tavoli negoziali  aziendali per facilitarne il processo stesso sia nella fase di preparazione che nel durante; unendo sia le competenze negoziali che quelle sul pensiero laterale.

Grazie l’esperienza sviluppata in più di 25 anni sia dal lato lavorativo che da quello accademico  ho cocreato insieme a Massimo Soriani Bellavista il modello Egoziazione  (Egotiation).